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  • Mar 2, 2016
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Indépendant, comment se constituer un portefeuille client ?

Un indépendant ne vit pas de son expertise mais des clients qui l’achètent.L’enjeu du freelance est donc de constituer puis de développer son portefeuille clients. Pour cela, il doit tenir compte du fait que vendre ses produits ou services à des clients existants est en général plus facile que d’en conquérir de nouveaux.

Or, en tant que travailleur indépendant, ce n’est pas forcément votre domaine d’expertise principal.
Nous avons donc souhaité, à travers cet article, partager avec vous quelques règles simples, applicables à tout indépendant pour se constituer un portefeuille clients.

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Portefeuille clients : L’importance du premier client

Voici 3 règles importantes pour constituer votre portefeuille clients.

  • Mon premier client est spécial : c’est grâce à lui que j’ai démarré mon activité. C’est généralement lui qui me servira de référence et c’est quelqu’un avec qui je peux adapter, enrichir et développer mon offre.
  • Mon premier client est aussi mon 2ème client ! Chaque mission réalisée est une opportunité de rencontrer d’autres clients (internes / externes) et de se faire ouvrir des portes, ou bien de démarrer une 2ème mission chez ce même client. C’est votre meilleur prescripteur.
  • Mon premier client me permet enfin de démarrer la phase de prospection par la recommandation. S’il est satisfait, il vous sollicitera sans doute pour une 2ème mission, ou il cherchera auprès de qui il peut vous recommander. Dès lors, chaque fois que vous aurez un nouveau client et que celui-ci sera satisfait, vous bénéficierez d’une opportunité d’ouvrir de nouvelles portes pour élargir votre portefeuille clients s’il accepte de vous recommander.

Les bonnes pratiques pour mesurer son portefeuille clients

Le principal indicateur de votre portefeuille clients est bien sûr le nombre de clients à votre actif : plus ils sont nombreux, moins vous êtes dépendant et plus votre liberté est importante.

Pour autant, la qualité de vos clients est tout aussi importante. Des critères simples permettent d’évaluer cette donnée : la rapidité avec laquelle ils règlent vos factures, la qualité des missions qu’ils vous offrent, leur fiabilité, ou encore leur potentiel en matière de recommandations ou de projets à venir.

Enfin, vous pouvez mesurer votre portefeuille clients à la typologie de clients dont vous disposez. Dans un premier temps, nous vous conseillons de vous concentrer sur votre « micro-cible ». Elle correspond à un contexte bien particulier que vous maîtrisez parfaitement et dont vous connaissez le langage spécifique et les acteurs importants. Dans ce contexte favorable, vous pourrez faire vos preuves et vous mettrez toutes les chances de votre côté pour vous faire recommander.  C’est sur cette base que vous pourrez construire votre portefeuille et vous constituer progressivement un solide réseau.

Une recommandation importante : le type de client que vous avez ou que vous visez doit être adapté à vos possibilités. En tant qu’indépendant, vous devez veiller à bien connaître votre expertise et vos limites pour ne pas vendre des produits ou services que vous ne pourrez pas fournir.

Votre enjeu : éviter d’être submergé par vos missions et maintenir le niveau de qualité qui vous a permis d’avoir des clients satisfaits, qui vous ont recommandé et qui vous ont permis de trouver de nouvelles missions.

En conclusion

Vérifiez régulièrement que vous avez assez de clients, et que vous disposez des “bons clients”, par exemple en vous basant sur les indicateurs que l’on vient de citer.
N’hésitez pas à vous poser la question de votre “typologie” de client. Si votre « micro-cible » reste votre priorité, cela ne veut pas dire qu’il faut écarter d’autres opportunités. Tenter votre chance avec une catégorie de clients que vous n’avez pas encore touchée peut vous être très profitable.

Pour développer votre portefeuille clients, vous pouvez aussi exercer votre activité sous un régime différent et avoir recours au portage salarial.
Cette nouvelle forme d’emploi vous permet d’élargir votre réseau, d’être conseillé sur votre positionnement ou encore d’être formé pour monter en compétences tout en bénéficiant de la sécurité liée au statut de salarié dont profite l’indépendant en portage salarial.
Ainsi, vous êtes dans les meilleures conditions possibles pour pérenniser votre activité.

ACPI a mis en place un parcours de formation pour vous donner les clés de l’autonomie professionnelle. Nos conseillers se tiennent à votre disposition pour vous accompagner dans votre démarche.

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